Bạn có muốn bắt đầu kinh doanh freemium? Nếu CÓ, đây là tất cả mọi thứ bạn cần biết về mô hình kinh doanh freemium cộng với ví dụ về các công ty thành công.
Mô hình kinh doanh Freemium là gì?
Freemium là một mô hình kinh doanh nơi các doanh nghiệp cung cấp các phiên bản dịch vụ miễn phí và trả phí. Lưu ý rằng phiên bản miễn phí đã tước lại chức năng, đủ để khiến người dùng đáp ứng các nhu cầu cơ bản trong khi khuyến khích họ nâng cấp lên phiên bản trả phí. Nó là một mô hình miễn phí và cao cấp và chiến lược này khá phổ biến trong số những người chơi hàng đầu trong lĩnh vực .com.
Ngay cả các nhà lãnh đạo thị trường như LinkedIn, Tinder, YouTube và Candy Crush, v.v ... cũng sử dụng mô hình freemium để tăng cơ sở người dùng của họ và tạo thêm doanh thu bằng cách thực hiện các chiến lược thanh toán vi mô. Mô hình kinh doanh này có thể có nghĩa là nhiều thứ, và ý nghĩa của nó đã thay đổi qua nhiều năm. Nhưng nó là một mô hình kinh doanh có sức mạnh thu hút sự chú ý như hầu như không có gì khác.
Mô hình kinh doanh Freemium ra đời thông qua ngành công nghiệp phần mềm vào những năm 1980 như là một chiến lược giới hạn thời gian hoặc giới hạn tính năng, thường được gọi là chiến lược chia sẻ trong đó một phiên bản miễn phí (giới hạn) của sản phẩm được cung cấp cho mọi người trên cơ sở một số Người dùng sẽ nâng cấp lên phiên bản cao cấp tốt hơn. Nó đã được sắp xếp và phác thảo theo cách nó mang lại càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt để dùng thử sản phẩm miễn phí và sau đó trở thành thành viên cao cấp sau khi trả một khoản phí đăng ký nhất định.
Sự ra đời gần đây của mua hàng trong ứng dụng trên iOS và Google Play đã nâng cấp chiến lược phần mềm chia sẻ và đặt tên là freemium, được đặc trưng bởi phần mềm / trò chơi / ứng dụng miễn phí nhưng có tính năng bổ trợ trả phí. Mô hình kinh doanh này thúc đẩy nghịch lý điểm giá bằng 0 giải thích rằng để tối đa hóa sự tham gia; một điểm giá bằng không thể là một nhịp.
Trong khi đó, con người có xu hướng không coi trọng thứ gì đó họ nhận được miễn phí, đó là lý do để khiến mọi người coi trọng sản phẩm; họ nên trả một cái gì đó cho nó. Điều này đã dẫn đến tính năng đặc trưng của dịch vụ freemium - micropayments. Mô hình kinh doanh đứng trên bốn trụ cột sau:
Đặc điểm của mô hình kinh doanh Freemium
- Hôn ước
Mô hình kinh doanh độc đáo này cũng đã tạo ra một khái niệm mới được gọi là Newton Newton. Cái tên này liên quan đến định luật chuyển động đầu tiên của Isaac Newton và về cơ bản nói rằng Một người chơi tham gia dịch vụ freemium sẽ vẫn tham gia cho đến khi bị một thế lực bên ngoài hành động. Thật buồn cười vì nó có vẻ là sự thật tuyệt đối. Cam kết là máy gia tốc chính cho các dịch vụ freemium, thường là các trò chơi.
Mô hình kinh doanh này khi được thiết kế và sử dụng tốt sẽ giữ khách hàng tham gia trong khi sử dụng dịch vụ cũng như trong khi không sử dụng dịch vụ. Các trò chơi như candy crush khiến bạn gắn bó, ngay cả khi bạn không chơi chúng, bằng cách khiến bạn chờ đợi sự sống tái sinh. Các ứng dụng này cũng sử dụng các kích hoạt vi mô để bạn tiếp tục sử dụng ứng dụng.
2. Thanh toán vi mô
Điều quan trọng là tuyên bố rằng Freemium không liên quan đến phí cho các dịch vụ cơ bản được cung cấp, nhưng nó liên quan đến phí cho các tiện ích bổ sung cao cấp. Thật vậy, các khoản phí hoặc giá cho các tiện ích bổ sung này là danh nghĩa và khách hàng, một khi đã tham gia hoặc nghiện ứng dụng / trò chơi / phần mềm, đừng bận tâm đến việc trả tiền cho chúng.
Những phí dịch vụ danh nghĩa này được gọi là micropayments. Lưu ý rằng vi mô của khách hàng trả tiền để mua các dịch vụ khác nhau trong ứng dụng, từ mua thêm một cuộc sống trong trò chơi đến nhận được một tính năng cao cấp trên ứng dụng hẹn hò.
3. Thanh toán nhiều lần
Hãy nhớ rằng các cá nhân sử dụng dịch vụ freemium không bao giờ dành ngân sách cho cùng một khoản và vì các tiện ích bổ sung cao cấp có giá thấp đến vài xu, họ thậm chí không coi chúng là thanh toán thực tế. Nhưng đó là một trong những thuộc tính quan trọng của dịch vụ freemium, họ khiến khách hàng trả tiền nhiều lần, số tiền này nhiều hơn số tiền họ sẽ trả cho dịch vụ nếu đó là phí bảo hiểm. Thật vậy, nghiện dịch vụ freemium là nghiêm trọng. Thanh toán một lần được thực hiện, khiến khách hàng muốn có nhiều hơn từ khoản đầu tư khiến họ muốn trả nhiều hơn.
4. Hiệu ứng mạng
Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí là cách tốt nhất để thu hút nhiều khách hàng hơn và mặc dù hầu hết các khách hàng này có thể không đạt đến giai đoạn cao cấp, nhưng bằng cách nào đó, họ đóng vai trò là nam châm thu hút khách hàng cao cấp tiềm năng hơn.
Mô hình kinh doanh này phụ thuộc rõ ràng vào một hiện tượng kinh doanh được gọi là hiệu ứng mạng. Hiệu ứng mạng nói rằng một dịch vụ tuyệt vời sẽ trở nên có giá trị hơn khi nhiều người sử dụng nó. Cụ thể, càng nhiều người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, giá trị của nó càng tăng cao.
Lợi ích của mô hình kinh doanh Freemium
Chìa khóa thành công của mô hình kinh doanh Freemium là cung cấp quyền truy cập vừa đủ để người dùng có thể bắt đầu gặt hái những lợi ích. Bắt đầu các gói trả phí ở giai đoạn mà người dùng quá tham gia muốn ngừng sử dụng sản phẩm của bạn. Những người dùng mô hình kinh doanh này luôn được khuyên nên xem xét khả năng mở rộng của sản phẩm của họ và nơi người dùng cần phải trả tiền cho sản phẩm hoặc những tính năng bổ sung nào mà sản phẩm có thể cung cấp để đẩy họ qua điểm tới hạn. Dưới đây là một vài lợi ích của mô hình Freemium Business:
- Kiểm tra rủi ro các tính năng sản phẩm
Một chương trình Freemium được lên kế hoạch tốt cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với hàng trăm hoặc hàng ngàn người dùng miễn phí. Điều đó cũng có nghĩa là bạn có sự linh hoạt về các tính năng bạn có thể kiểm tra với khán giả của mình. Bạn có thể tạo một phiên bản rất cơ bản của một tính năng mới và xem liệu người dùng miễn phí của bạn có thích nó không - tất cả mà không bận tâm nếu họ sẽ hủy nếu nó không hoạt động chính xác như mong đợi. Bạn cũng có thể chạy các bài kiểm tra giá rẻ nơi bạn nhắn tin hoặc gửi email cho người dùng miễn phí của mình, giới thiệu một tính năng và xem điều gì làm họ phấn khích.
- Kiểm tra chương trình giới thiệu
Ngoài ra, việc được trình bày với một nhóm lớn người dùng miễn phí có thể có lợi về mặt thử nghiệm các chương trình giới thiệu và nhận được người dùng mới. Ví dụ, cho dù chương trình giới thiệu tốt đến đâu, vẫn cần một thời gian để làm đúng. Nếu bạn liên tục chạy thử nghiệm để khiến người dùng trả tiền của bạn chia sẻ sản phẩm của bạn, có nguy cơ họ sẽ tức giận và hủy dịch vụ của họ.
Mặt khác, việc có người dùng miễn phí cho bạn cơ hội thử nghiệm nhiều biến thể khác nhau của chương trình giới thiệu. Nếu mọi việc suôn sẻ và bạn có một chương trình giới thiệu hiệu quả và số người dùng miễn phí nhiều gấp năm lần, thì lượt giới thiệu có thể là một kênh tiếp thị hiệu quả với chi phí cận biên là hỗ trợ người dùng miễn phí.
- Kiểm tra đòn bẩy nâng cấp
Với người dùng miễn phí, mô hình kinh doanh này cung cấp đầu tiên, nó mang đến cho bạn cơ hội để kiểm tra những gì khiến người dùng muốn nâng cấp. Liệu một tính năng nhất định có rất nhiều nâng cấp? Làm thế nào về việc đánh một số lượng người dùng nhất định? Hoặc một giới hạn lưu trữ? Bất kể những gì bạn tìm ra, bạn có thể đo lường lý do chính tại sao hầu hết người dùng miễn phí của bạn nâng cấp để trả tiền.
Ngay lập tức bạn có thông tin đó, sau đó bạn có thể thiết kế quy trình lên máy bay của mình để di chuyển chúng theo hướng mà họ có thể đến một thời điểm nhanh chóng giành chiến thắng. Freemium cũng có thể có giá trị nếu bạn có cả bộ sản phẩm bạn có thể bán chéo hoặc bán lại cho đối tượng của mình. Trong trường hợp này, Freemium trở thành một kênh tiếp thị giá rẻ đi kèm với chi phí hỗ trợ người dùng miễn phí của bạn.
- Đối tượng lớn hơn
Ví dụ: có một lớp sản phẩm miễn phí có nghĩa là bạn có nhiều đăng ký hơn, thêm một lớp sản phẩm miễn phí có nghĩa là bạn sẽ có đối tượng lớn hơn so với khi bạn chỉ trả tiền. Điều đó có nghĩa là việc có quyền truy cập vào đối tượng lớn hơn này - và một cách dễ dàng để tiếp cận họ - làm cho các hoạt động tiếp thị khác dễ dàng hơn.
Những thứ như quan hệ đối tác; đồng tiếp thị, hội thảo trên web và các chương trình giới thiệu đều dễ dàng hạ cánh hơn nếu bạn có thể nói với đối tác tiềm năng là bạn có vài nghìn khách hàng, thay vì vài trăm người đang trả tiền. Thật vậy, Quan hệ đối tác và các hoạt động hợp tác tiếp thị khác mất nhiều thời gian và rất khó để có được quyền. Điều làm cho họ hấp dẫn là truy cập vào một nhóm lớn khách hàng tiềm năng mới.
- Khách hàng dễ dàng và tăng nhận thức về thương hiệu
Một trong những cách dễ nhất để có được nhiều khách hàng hơn là cung cấp dịch vụ miễn phí. Mọi người làm nó! Họ thậm chí đã tìm ra cách để kiếm tiền từ nó. Chẳng hạn, YouTube cung cấp dịch vụ miễn phí nhưng kiếm tiền từ video của mình bằng quảng cáo. Ngoài ra, nếu người dùng của bạn yêu thích sản phẩm (miễn phí) của bạn, cuối cùng bạn sẽ thấy sự gia tăng nhận thức về thương hiệu của mình, điều này sẽ dẫn đến nhiều lợi nhuận hơn.
- Tốt hơn cao cấp
Mô hình kinh doanh này thường chiếm ưu thế so với mô hình kinh doanh cao cấp vì không người dùng nào muốn trả trước cho một dịch vụ mà anh ta chưa sử dụng hoặc trải nghiệm. Ngoài ra, mô hình freemium, nếu được chọn cho các dịch vụ lan truyền, không chỉ tạo ra nhiều doanh thu hơn mà còn xây dựng một tài sản thương hiệu tốt hơn.
Nhược điểm của mô hình kinh doanh Freemium
Mặc dù mô hình kinh doanh freemium có thể rất hiệu quả, nhưng nó thường bị chỉ trích vì nó không luôn tạo ra cảm giác cấp bách cho khách hàng miễn phí trả tiền cho sản phẩm. Lưu ý rằng chi phí phục vụ khách hàng miễn phí là một yếu tố khác cần được kiểm tra cẩn thận. Nhưng thường thì freemium thất bại vì việc sử dụng nó bị thiếu sót ngay từ đầu.
Các chuyên gia tin rằng các công ty thường bỏ qua tầm quan trọng của loại freemium để cung cấp và không nuôi dưỡng đúng các khách hàng tiềm năng mới đăng ký, đưa chúng lên một cách hiệu quả và cung cấp một con đường rõ ràng cho khách hàng phát triển theo hướng đăng ký trả phí. Dưới đây là một vài nhược điểm của mô hình kinh doanh Freemium và những sai lầm mà các doanh nghiệp sử dụng chúng thường mắc phải:
- Không thiết lập một cảm giác cấp bách
Một trong những vấn đề chính của mô hình freemium là nó không tạo ra cảm giác cấp bách. Bản dùng thử miễn phí hết hạn, điều này tạo ra sự cấp bách cho người dùng đầu tư thời gian để sử dụng và tìm hiểu về giá trị sản phẩm. Tuy nhiên, các công ty có thể tạo ra các kế hoạch freemium làm nổi bật yếu tố cấp bách.
Cho dù sản phẩm của bạn tốt đến đâu, sẽ không bao giờ có chuyện mọi người tìm thấy đủ giá trị để mua nó. Như vậy, không phải ai cũng là khách hàng lý tưởng. Thêm vào đó, không phải ai cũng có ngân sách. Những khách hàng miễn phí này vẫn có thể yêu thích sản phẩm của bạn và chia sẻ đánh giá tích cực.
Họ có thể là những người có ảnh hưởng và quảng bá sản phẩm của bạn và nội dung liên quan trên phương tiện truyền thông xã hội nhưng việc chuyển đổi thành khách hàng trả tiền có thể không bao giờ xảy ra. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là bạn tập trung vào việc xây dựng tính cấp bách với loại người dùng miễn phí thứ ba phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn, có ngân sách, nhưng rất có thể chưa sử dụng sản phẩm của bạn đủ để trả tiền cho nó.
- Không nuôi dưỡng cũng không tham gia liên tục với khách hàng tiềm năng, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi miễn phí trả tiền thấp hơn
Trong kỷ nguyên hiện đại này, rất nhiều công ty bỏ qua những lợi ích của việc nuôi dưỡng khách hàng miễn phí đồng thời làm nổi bật sự khác biệt giữa phiên bản miễn phí và trả phí của họ. Thay vào đó, họ có xu hướng phụ thuộc vào ý tưởng rằng khách hàng tự do sẽ lưu chuyển với giá trị sản phẩm và sẽ tự chuyển đổi theo thời gian hoặc khi nhu cầu của họ tăng lên. Mô hình kinh doanh này cần các công ty liên tục giáo dục người dùng về cách họ có thể nhận được nhiều lợi ích hơn từ phiên bản trả phí của sản phẩm.
- Ít hoặc không có động cơ cho khách hàng miễn phí chuyển đổi
Hãy nhớ rằng việc cho đi quá nhiều sản phẩm là một cách để thất bại với freemium. Giả sử rằng chi phí cho dịch vụ khách hàng miễn phí thấp, các công ty phải thiết lập một sự cân bằng cẩn thận. Công ty sẽ phải cung cấp quyền truy cập vừa đủ sản phẩm để liên tục nhận được giá trị nhưng không đủ để loại bỏ các ưu đãi cho người dùng mua sản phẩm. Hãy nhớ rằng, mục tiêu của freemium là lôi kéo khách hàng tăng mức sử dụng sản phẩm và cuối cùng chuyển đổi sang đăng ký trả phí.
- Không theo dõi cũng không phân tích cái nhìn sâu sắc về cách thức và lý do khách hàng chuyển đổi
Chúng tôi khuyên các công ty sử dụng mô hình này vạch ra một lộ trình rõ ràng để đưa người dùng miễn phí đến khách hàng trả tiền. Thật sai lầm khi cho rằng người dùng miễn phí không cần phải phân tích hoặc theo dõi. Hãy nhớ rằng theo dõi người dùng miễn phí có thể giúp bạn hiểu khách hàng mục tiêu tốt hơn và tạo nội dung nghiên cứu dựa trên dữ liệu.
- Không cung cấp một kinh nghiệm thích hợp về nội trú
Ngay cả với phiên bản miễn phí của sản phẩm, người dùng sẽ cần học cách sử dụng sản phẩm của bạn. Đừng quên, dữ liệu trống của nhà nước và dữ liệu không có dữ liệu của Google là những gì khách hàng tiềm năng nhìn thấy trong quá trình đăng ký ban đầu của họ khi không có dữ liệu trong sản phẩm. Đó là lý do tại sao việc cung cấp quyền truy cập miễn phí vào sản phẩm của bạn trông trống rỗng sẽ không giúp bạn chuyển đổi người dùng miễn phí thành khách hàng trả tiền. Đây là một phần của nội trú, rất quan trọng để áp dụng sản phẩm thành công và cũng có thể hướng dẫn khách hàng tiềm năng qua các bước để tạo thêm dữ liệu để họ nhận ra giá trị sản phẩm cao hơn nữa.
- Không cung cấp đủ giá trị
Là một công ty sử dụng mô hình kinh doanh này, nếu bạn cung cấp các tính năng có tầm quan trọng thấp đối với người dùng hoặc giới hạn phiên bản miễn phí của bạn ở mức không thể trích xuất giá trị từ sản phẩm, rất có thể bạn sẽ thất bại. Ngay cả khi bạn cung cấp sản phẩm của bạn miễn phí, người dùng vẫn phải đạt được một số giá trị từ nó.
- Không đánh giá chi phí hỗ trợ khách hàng miễn phí
Chi phí cung cấp freemium có thể nhanh chóng cộng lại khi xem xét tất cả các chi phí của bạn, mọi thứ từ lưu trữ đám mây đến hỗ trợ. Giao tiếp với người dùng của bạn những gì được bao gồm và loại trừ trong phiên bản miễn phí của sản phẩm. Đảm bảo rằng chi phí của bạn có thể quản lý được trong dài hạn.
50 công ty thành công hoạt động theo mô hình kinh doanh Freemium
- Skype
- Lực lượng bán hàng
- Microsoft
- phần mềm Adobe Creative Cloud
- Cái hộp
- Amazon web
- Google G Suite
- Chậm
- Mailchimp
- ADP
- Oracle
- Tài liệu
- Cisco
- Spotify
- GoToMeeting
- GitHub
- Ngày làm việc
- HubSpot
- Twilio
- Phần mềm Coupa
- Hootsuite
- Xero
- Zuora
- Quảng cáo
- Xactly
- Trello
- Thị trường
- Evernote
- Shopify
- MuleSoft
- Nền tảng
- Sự kiện
- Paychex
- Di tích mới
- Kẹo nghiền
- Nhà ở
- Sách tươi
- Tableau
- Druva
- Phần mềm Act-On
- Bảng đen
- GoodData
- SurveyMonkey
- Cvent
- Blackbaud
- Dropbox
- Dịch vụ
- Veracode
- Anaplan
- Nhanh chóng7
Phần kết luận
Trong những năm gần đây, mô hình kinh doanh freemium đã được sử dụng rộng rãi trên một số ứng dụng kỹ thuật số, khởi nghiệp Internet và SaaS. Các doanh nghiệp này có xu hướng hưởng lợi từ mô hình kinh doanh này kết hợp các dịch vụ hoặc phần mềm miễn phí với các nâng cấp trả phí.
Không giống như bản dùng thử miễn phí, thời lượng người dùng có thể sử dụng các dịch vụ hoặc phần mềm miễn phí là không giới hạn. Một số yếu tố góp phần vào sự hấp dẫn, nhưng lợi thế lớn của mô hình này là nó có thể nhanh chóng thúc đẩy khách hàng tiềm năng, chuyển đổi và doanh thu mà không qua trung gian.
Rất nhiều nhà phát triển và khởi nghiệp thích ý tưởng về mô hình freemium và cho rằng nó sẽ hoạt động với họ vì nó đã hoạt động rất tốt cho những người khác. Nhưng, freemium không phải là một mô hình kinh doanh hoàn hảo cho mọi doanh nghiệp. Freemium có thể thúc đẩy tăng trưởng sản phẩm của bạn đặc biệt là trong giai đoạn đầu của một khởi nghiệp. Nó có thể đặt sản phẩm của bạn trước nhiều người hơn trong quá trình mua. Nhưng khi không được thực hiện đúng hoặc tất cả các lựa chọn được xem xét, nó có thể biến thành thảm họa.